Die Herausforderung für Finanzdienstleister besteht darin, das unsichtbare Gut Versicherungsschutz für den Kunden anfassbar und somit be-greifbar zu machen. Denn Ihr Erfolg im Verkaufsgespräch hängt maßgeblich davon ab, wie gut es Ihnen gelingt, den Nutzen Ihrer Lösung (Ihres Produktes) beim Kunden fühlbar zu machen. Fühlt der Kunde die Lücke bzw. den Nutzen wirklich und passt dieser Nutzen zu seinem Bedarf, dann wird er die angebotene Lösung kaufen.