Die Don-Juan-Methode – Verkaufen ist wie Flirten
Köln, 17.04.2009 - „Vielen Dank, ich lasse mir das Angebot noch mal durch den Kopf gehen und melde mich dann bei Ihnen!“ sagt der Kunde, erhebt sich aus dem Stuhl – und schließt auf Nimmerwiedersehen die Tür hinter Ihnen oder legt den Telefonhörer auf. Wer kennt nicht solche Situationen, gerade im Multilevel-Marketing? Dabei hätte es nur einer Prise Verführung bedurft, um diesen Kunden von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung zu überzeugen! Verführung bedeutet, dem Gegenüber nichts aufzuzwingen, sondern seine Sehnsüchte zu wecken. Verführung führt – und zwar dazu, dass der Käufer Sie um das bittet, was Sie ihm verkaufen wollen.
Verführung beginnt im Kopf – Verkaufen auch!
Wer von sich selbst als Mensch und Verkäufer überzeugt ist, der kann Kunden zum Kauf verführen. Wenn Menschen sich selbst mit all ihren Eigenheiten, Stärken und Schwächen annehmen und wertschätzen, können Sie auch ihr Gegenüber annehmen und wertschätzen. Das ist letztlich auch die Basis für einen gelungenen Flirt: Die Wertschätzung des Gegenübers! Im Film „Don Juan de Marco“ sagt der Protagonist dazu, dass er sich nicht durch seine Augen beschränken lässt, sondern die Menschen mit dem Herzen sieht. Wer mit dem Herzen in die Welt sieht, der erblickt eine vollkommenere Welt mit wundervollen Menschen!
Wer mit seinem Kunden flirtet, kann eine Sehnsucht im Anderen wecken und somit ein gemeinsames Ziel entstehen lassen. Als Don Juan-Verkäufer behandeln Sie Ihren Kunden so, als wäre er in diesem Moment der wichtigste Mensch auf dieser Welt für Sie. Es geht um den Moment, nicht um das ganze Leben. Flirten eröffnet Möglichkeiten, es entstehen Bilder, damit neue Welten, auf die zuzugehen sich lohnt. Das wiederum gelingt nur in der Absichtslosigkeit. Wer nur flirtet um zu verkaufen, der flirtet nicht!
Flirten heißt, den anderen wertschätzen
Beim Verkauf und bei der Verführung sind im Grunde dieselben Prinzipien am Werk: Das eigene Selbstbewusstsein und das Bewusstsein für das menschliche Gegenüber mit all seinen Wünschen und Sehnsüchten.
Wenn Sie die Wünsche und Sehnsüchte Ihres Kunden kennen, kennen Sie seine sensiblen Punkte. Sprechen Sie mit ihm einfühlsam, wertschätzend und ehrlich, so wird er sich wohlfühlen und dankbar sein, den Raum zu haben einmal über das nachzudenken, was ihm wichtig ist. Wie oft haben Menschen die Gelegenheit, über sich zu sprechen und einen dankbaren Zuhörer zu finden? Selten bis nie. Nutzen Sie diese Chance, durch Zurücknehmen des eigenen Egos und interessiertes Zuhören dem Kunden Raum zu geben für seine Phantasie und seine Wünsche.
Sehnsucht beim Kunden wecken
Sie können Ihren Flirt-Faktor, mit dem Sie beim Kunden punkten können, überschlägig so berechnen:
(R x pS x V) – Wa = F
(Romantik x projizierte Sehnsucht x Verklärung) - nackte Wahrheit = Flirtfaktor
Diese Formel enthält alles, was Ihnen beim Flirt mit dem Kunden hilft – und damit beim Verkauf! Sie können sich selbst Ihre Punkte vergeben; die höhere Punktzahl ist die bessere – aber seien Sie dabei ehrlich zu sich selbst! Sie können nur gewinnen!
Verführung beginnt im Kopf – Verkaufen auch!
Wer von sich selbst als Mensch und Verkäufer überzeugt ist, der kann Kunden zum Kauf verführen. Wenn Menschen sich selbst mit all ihren Eigenheiten, Stärken und Schwächen annehmen und wertschätzen, können Sie auch ihr Gegenüber annehmen und wertschätzen. Das ist letztlich auch die Basis für einen gelungenen Flirt: Die Wertschätzung des Gegenübers! Im Film „Don Juan de Marco“ sagt der Protagonist dazu, dass er sich nicht durch seine Augen beschränken lässt, sondern die Menschen mit dem Herzen sieht. Wer mit dem Herzen in die Welt sieht, der erblickt eine vollkommenere Welt mit wundervollen Menschen!
Wer mit seinem Kunden flirtet, kann eine Sehnsucht im Anderen wecken und somit ein gemeinsames Ziel entstehen lassen. Als Don Juan-Verkäufer behandeln Sie Ihren Kunden so, als wäre er in diesem Moment der wichtigste Mensch auf dieser Welt für Sie. Es geht um den Moment, nicht um das ganze Leben. Flirten eröffnet Möglichkeiten, es entstehen Bilder, damit neue Welten, auf die zuzugehen sich lohnt. Das wiederum gelingt nur in der Absichtslosigkeit. Wer nur flirtet um zu verkaufen, der flirtet nicht!
Flirten heißt, den anderen wertschätzen
Beim Verkauf und bei der Verführung sind im Grunde dieselben Prinzipien am Werk: Das eigene Selbstbewusstsein und das Bewusstsein für das menschliche Gegenüber mit all seinen Wünschen und Sehnsüchten.
Wenn Sie die Wünsche und Sehnsüchte Ihres Kunden kennen, kennen Sie seine sensiblen Punkte. Sprechen Sie mit ihm einfühlsam, wertschätzend und ehrlich, so wird er sich wohlfühlen und dankbar sein, den Raum zu haben einmal über das nachzudenken, was ihm wichtig ist. Wie oft haben Menschen die Gelegenheit, über sich zu sprechen und einen dankbaren Zuhörer zu finden? Selten bis nie. Nutzen Sie diese Chance, durch Zurücknehmen des eigenen Egos und interessiertes Zuhören dem Kunden Raum zu geben für seine Phantasie und seine Wünsche.
Sehnsucht beim Kunden wecken
Sie können Ihren Flirt-Faktor, mit dem Sie beim Kunden punkten können, überschlägig so berechnen:
(R x pS x V) – Wa = F
(Romantik x projizierte Sehnsucht x Verklärung) - nackte Wahrheit = Flirtfaktor
Diese Formel enthält alles, was Ihnen beim Flirt mit dem Kunden hilft – und damit beim Verkauf! Sie können sich selbst Ihre Punkte vergeben; die höhere Punktzahl ist die bessere – aber seien Sie dabei ehrlich zu sich selbst! Sie können nur gewinnen!
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Romantik: Wie viel Raum können Sie einem anderen geben und seine Gefühle erleben und ausdrücken? Sie können sich für diesen Faktor 1 bis 10 Punkte geben. -
Projizierte Sehnsucht: Wie gut können Sie die Wünsche und Sehnsüchte Ihres Gegenübers erkennen? Auch hierfür geben Sie sich bitte 1 bis 10 Punkte. -
Verklärung: Wie gut schaffen Sie es, nicht nur von sich selbst zu reden? Wieder können Sie sich 1 bis 10 Punkte geben.
Multiplizieren Sie nun diese Punktzahlen miteinander, Sie können zwischen 1 und 1000 Punkten erreicht haben.
Ziehen Sie nun von dieser Punktzahl Ihre Tendenz ab, die nackte, ungeschminkte Wahrheit sagen zu müssen und jedes kleine Detail erörtern zu wollen. Für Ihre Tendenz können Sie sich hier bis zu 1000 Punkte geben – je stärker Ihre Tendenz zur nackten Wahrheit ist, desto mehr Punkte müssen Sie sich also geben. Nun wissen Sie, wie hoch ihr Flirtfaktor ist.
Bei einem Flirtfaktor im gering positiven oder negativen Bereich sollten Sie sich überlegen, wo Ihre Schwachpunkte liegen und daran arbeiten. Einen Hinweis erhalten Sie aus den einzelnen Faktoren. Sehnsüchte eines anderen zu erkennen oder seine Gefühle zu erleben und auszudrücken, können Sie lernen! Und nur die klaren, nüchternen Fakten zu präsentieren mag Ihnen zwar ehrlicher vorkommen – aber möchten Sie ein Geschenk nicht selbst auspacken? Oder möchten Sie es lieber einfach „nackt“ vorgesetzt bekommen? Ihr Produkt, sei es z. B. eine Nahrungsmittelergänzung, Kosmetik oder Wein, ist ein Geschenk für den Kunden – auch wenn er dafür bezahlt.
Bei einem Wert von über 800 sind Sie sicherlich ein geschickter und charmanter Verkäufer. Bei einem Wert von 1000 sind Sie ein Don-Juan-Verkäufer, der mit seinem Charme präzise umzugehen weiß und fast jeden Kunden zum Kauf verführt.
Emotionale Kompetenz ist der verkaufsentscheidende Faktor
Jeder Mensch, jeder Kunde meint von sich, dass er seine Verkaufsentscheidungen rein rational, z. B. nach Abschätzung der Kosten-Nutzen-Relation, fällt. Besonders im Multilevel-Marketing wissen Sie als Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter es besser, denn: Unbewusst fällen wir Menschen unsere Entscheidungen vor allem emotional, begründen diese Entscheidungen im Anschluss rational: Bauch führt vor Hirn. Werbung funktioniert – das beweisen nicht nur Studien, das beweist der Alltag - und die arbeitet weniger mit reinen Fakten, sondern vor allem mit Emotionen. Werbung weckt Bedürfnisse, Wünsche und Sehnsüchte. Genau das tun Sie im Verkauf auch: Sie werben um den Kunden! Und da sind wir schon wieder beim Flirt: Wie Don Juan um seine Eroberungen warb, so werben Sie als Don Juan-Verkäufer um die Ihren. Sie erobern den Kunden, seine Vorstellungen, seine Entscheidung. Daher haben Sie nicht nur die Fakten parat, sondern fokussieren auf die emotionale Ebene. Sie geben ihm gedankliche Bilder, die er gemeinsam mit Ihnen ausmalen kann und wecken damit seine Wünsche und Sehnsüchte – wie in der Fernsehwerbung auch. Dann wird er seinen Teil tun, um diese schöne Zukunft zu erreichen – und Sie werden den Satz „Ich lasse es mir durch den Kopf gehen – bis irgendwann mal“ vom Kunden nie wieder hören!
Ziehen Sie nun von dieser Punktzahl Ihre Tendenz ab, die nackte, ungeschminkte Wahrheit sagen zu müssen und jedes kleine Detail erörtern zu wollen. Für Ihre Tendenz können Sie sich hier bis zu 1000 Punkte geben – je stärker Ihre Tendenz zur nackten Wahrheit ist, desto mehr Punkte müssen Sie sich also geben. Nun wissen Sie, wie hoch ihr Flirtfaktor ist.
Bei einem Flirtfaktor im gering positiven oder negativen Bereich sollten Sie sich überlegen, wo Ihre Schwachpunkte liegen und daran arbeiten. Einen Hinweis erhalten Sie aus den einzelnen Faktoren. Sehnsüchte eines anderen zu erkennen oder seine Gefühle zu erleben und auszudrücken, können Sie lernen! Und nur die klaren, nüchternen Fakten zu präsentieren mag Ihnen zwar ehrlicher vorkommen – aber möchten Sie ein Geschenk nicht selbst auspacken? Oder möchten Sie es lieber einfach „nackt“ vorgesetzt bekommen? Ihr Produkt, sei es z. B. eine Nahrungsmittelergänzung, Kosmetik oder Wein, ist ein Geschenk für den Kunden – auch wenn er dafür bezahlt.
Bei einem Wert von über 800 sind Sie sicherlich ein geschickter und charmanter Verkäufer. Bei einem Wert von 1000 sind Sie ein Don-Juan-Verkäufer, der mit seinem Charme präzise umzugehen weiß und fast jeden Kunden zum Kauf verführt.
Emotionale Kompetenz ist der verkaufsentscheidende Faktor
Jeder Mensch, jeder Kunde meint von sich, dass er seine Verkaufsentscheidungen rein rational, z. B. nach Abschätzung der Kosten-Nutzen-Relation, fällt. Besonders im Multilevel-Marketing wissen Sie als Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter es besser, denn: Unbewusst fällen wir Menschen unsere Entscheidungen vor allem emotional, begründen diese Entscheidungen im Anschluss rational: Bauch führt vor Hirn. Werbung funktioniert – das beweisen nicht nur Studien, das beweist der Alltag - und die arbeitet weniger mit reinen Fakten, sondern vor allem mit Emotionen. Werbung weckt Bedürfnisse, Wünsche und Sehnsüchte. Genau das tun Sie im Verkauf auch: Sie werben um den Kunden! Und da sind wir schon wieder beim Flirt: Wie Don Juan um seine Eroberungen warb, so werben Sie als Don Juan-Verkäufer um die Ihren. Sie erobern den Kunden, seine Vorstellungen, seine Entscheidung. Daher haben Sie nicht nur die Fakten parat, sondern fokussieren auf die emotionale Ebene. Sie geben ihm gedankliche Bilder, die er gemeinsam mit Ihnen ausmalen kann und wecken damit seine Wünsche und Sehnsüchte – wie in der Fernsehwerbung auch. Dann wird er seinen Teil tun, um diese schöne Zukunft zu erreichen – und Sie werden den Satz „Ich lasse es mir durch den Kopf gehen – bis irgendwann mal“ vom Kunden nie wieder hören!
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